B4B: La evolución natural del B2B en la Distribución de Alimentación

b4b evolución natural del b2b en las empresas de Distribución de Alimentación

Hoy queremos hablar de una cuestión muy importante actualmente como es la evolución natural que ha sufrido el B2B en la distribución de alimentación y bebidas. Una evolución propiciada,  principalmente, por la necesidad de tener que dar protagonismo en el negocio a las personas, y que ha terminado con este término (B2B), para pasar a denominarse B4B.

Pero antes de entrar a conocer en detalle qué es B4B en la distribución de alimentación, vamos a situarnos y explicar primero qué entendemos por B2B y de dónde nace, para así poder profundizar en su transformación, explicando las magníficas consecuencias que trae consigo.

¿Qué entendemos por B2B?

Hace tiempo que nos hemos acostumbrado a oír tanto en la Distribución de alimentos y bebidas, como en cualquier negocio, el término B2B (Business to Business) para definir la venta orientada a productos y servicios entre empresas. Es decir toda empresa que vende algo a otra empresa está ejecutando una venta B2B, de ahí el término “de empresa a empresa”.

Si nos fijamos bien en el término B2B, vemos que hay una relación unidireccional. Una empresa que tiene un producto y que quiere comercializarlo, se lo vende a otra empresa que lo distribuirá o bien lo transformará para vender el producto resultante al cliente final.

b2b en la distribución de alimentación - pccom innovation is the way

Tan popular se hizo este término a finales de los 90 que se empezó a utilizar en muchos ámbitos de las empresas más innovadoras de esos años: mercado B2B, comprador B2B, marketing B2B… pero con el tiempo, la preposición “to”, con significado “a” en castellano, se ha quedado corta para describir la relación entre las empresas.

¿Por qué decimos que se ha quedado corta? 
Para entenderlo mejor, vamos a exponerlo con un ejemplo:

Supongamos que tenemos una empresa de Distribución de Alimentación y entre toda la gama de productos, dispongo una gran variedad de artículos relacionados con el chocolate, los cuales son vendidos con cierta facilidad tanto en tiendas o supermercados, como en restaurantes para la elaboración de postres y dulces.

Mi misión como distribuidor está clara. Ante cualquier demanda, puedo ofrecer productos con características diferentes relacionadas con la familia de los chocolates:

  • Cacao en polvo
  • Coberturas de chocolate
  • Cremas
  • Tabletas

En el momento de establecer una venta con un cliente, que me ha solicitado información sobre productos relacionados con chocolate, estaríamos estableciendo una relación B2B.
El cliente tiene una necesidad, y yo como Distribuidor atiendo a esa demanda.

Inconvenientes del B2B tradicional

Este esquema, como hemos comentado anteriormente, fue muy bueno años atrás, pero como todo lo que ocurre en el planeta “si quieres sobrevivir, debes adaptarte rápidamente a los cambios”.

Dicho esto, si tu empresa se dedica únicamente a ofrecer productos para obtener un beneficio para su empresa, sin tener en cuenta la parte compradora, ¿dónde está el cliente en todo este proceso?

«El gran inconveniente del B2B tradicional es no tener en cuenta al cliente» 

Como vemos en el ejemplo anterior, el cliente no ha entrado en el proceso de venta y el trato ha sido muy frío. Simplemente nos ha preocupado “cuánto vamos a venderle” sin saber qué necesita o para qué. Estamos actuando ofreciendo únicamente servicios a nuestro comprador.

Claramente, en la era digital que nos encontramos se hace necesaria una evolución que ha venido de forma natural, y se ha acuñado con el término de B4B (business for business).

b4b evolución natural en la distribución

¿Qué significa este cambio?: En lugar de ofrecer productos a nuestros clientes sin más, nos vamos a centrar en ofrecer productos para responder las necesidades de sus clientes.

Del B2B al B4B

La innovación, la socialización, la digitalización, etc., son términos que han llegado a las empresas para aportar valor, para entender el producto y el cliente, y realizar ventas más inteligentes que solventen problemas de la parte compradora.
El contexto actual no se entiende sin este rol activo, sin embargo, cuando entendemos la necesidad de nuestros clientes, estamos en disposición de ofrecer un mejor producto o servicio. Es aquí cuando estaríamos hablando de estrategias B4B en la distribución de alimentación.

Pero avancemos con nuestro ejemplo anterior para entender mejor lo que intento explicar.

Resumiendo, hasta ahora, nuestros productos de chocolate eran el centro de la venta y se servían según demanda.

Ahora hacemos un cambio y ponemos al cliente en el centro de la venta. ¿Qué implica? Que debo de conocer qué necesita para saber qué ofrecerle. Vamos a ver cómo podemos hacer este paso.

Si por ejemplo, el cliente al que debo de servir, es un restaurante de prestigio y destaca por sus postres, voy a ofrecerle un producto novedoso que dispongo de “Crema Chocolate especial para relleno, baño y decoración de postres con una acabado mate”. 

Además, los comerciales de la empresa, para mejorar el proceso de venta, se van a formar realizando un curso de “Soluciones y trucos para la utilización del chocolate” de modo que cuando van a visitar a este tipo de clientes, a la vez que ofrecen el producto, son capaces de informar sobre su cuidado, trucos o recetas.

¿Veis la diferencia?

No nos hemos centrado en ofrecer una gama de productos al cliente, sino que me he preocupado por él y sus necesidades, para ofrecerle el producto que mejor resultado les pueda dar, aportando valor a la venta con trucos y recetas. 

Todos ganamos: empresa + empleados + cliente

«Hemos pasado del tradicional B2B al novedoso B4B.
Del business to business al business for business»

b4b pone el foco en el cliente de distribución. Es lo más importante - pccom

Este cambio, que a simple vista parece insignificante (de “to” a “for”), esconde un cambio en la manera de plantear el significado de tu empresa de distribución.

Mientras en B2B los compradores son entes pasivos, en B4B todos trabajan para un mismo fin, aportando ideas y soluciones que lleven a realizar un buen servicio hacia el cliente.

B4B o la adaptación de los negocios del siglo XXI

¿Sabéis quién fue el primero que empezó a utilizar el término B4B?

El conocido “The B4B Guy” Mag Rajasekaran, que se atrevió a afirmar en 2016 “El B2B ha muerto y ha nacido el B4B”.

¿Cómo es que se atrevió a afirmarlo tan rotundamente?

Por la adaptación de las empresas. Han evolucionado, y éstas han pasado de ser empresas frías que sólo piensan en su beneficio, a ser empresas que están en continuo progreso, están latentes, calientes y muy humanizadas.

Si recordamos unas palabras muy famosas de Darwin “No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que responde mejor al cambio”.

Es aquí donde está la clave del éxito, en la adaptación. Si no somos capaces de adaptarnos a las necesidades de los clientes y darles respuesta eficiente, muy probablemente nos tomarán la delantera otras distribuidoras, que aún siendo más pequeñas que nosotros y con menos recursos económicos, son más receptivas al cambio, y se adaptan mejor a éste.

Siguiendo con nuestro caso de empresa de Distribución y manteniendo el ejemplo expuesto anteriormente con productos relacionados con “Chocolate”, si no soy capaz de ver el valor añadido que tiene hablar con el cliente, conocer su necesidad y formar a todo mi equipo para que respondan a dichas necesidades, muy complicado voy a tenerlo para sobrevivir empresarialmente los próximos años.

Recuerdo hace unos años hablar con clientes nuestros que servían café para bares, restaurantes, hoteles, etc… Su función se limitaba a tomar el pedido semanal del café que querían y al día siguiente, el restaurante o cafetería, disponía de su café en sacos de X kilos preparado para servir a sus clientes.

¿Qué hacen ahora y cómo han evolucionado?
Disponen de un barista en plantilla, aconsejan al restaurante de qué café es el mejor para cada momento del día, realizan cursos a sus clientes sobre cómo servir cada tipo de café, involucran al cliente a utilizar distintas tazas para según qué café es el solicitado.

Como hemos explicado anteriormente, se han adaptado, se han preocupado por el cliente.

Los pilares del B4B en la Distribución de alimentación

Teniendo más claro el concepto, vamos a resumir los 4 pilares básicos del B4B en la distribución de alimentación:

  • Piensa en tu cliente: Nuestros productos o servicios tienen que partir de la necesidad de nuestros clientes o clientes potenciales. De nada sirve disponer de productos en mi catálogo sin venta. Conoce al cliente y preocúpate por los productos que necesita. Es clave.
  • Establece una comunicación con el cliente: El cliente debe de saber que nosotros como distribuidores, somos parte de su negocio, y la mejor forma de conocer sus necesidades es dialogar con él.
  • Haz marketing emocional: Las emociones mueven el mundo y crean confianza. El cliente debe creer en ti, y si logras captarlo emocionalmente se creará un vínculo muy estrecho que difícilmente se romperá.
    Por ejemplo, crea videos en redes sociales, distribuye recetas, catálogos con imágenes llamativas, utiliza tu ecommerce para transmitir sensaciones en el blog… Aunque parezca obvio, muy pocas empresas realizan este tipo de acciones. 
  • Haz partícipe al cliente de tu experiencia: Si involucras al cliente en tu proceso de venta, se sentirá parte del éxito. Muestras en vivo, cursos, talleres prácticos, son algunas de las ideas que puedes optar para ofrecer a tus clientes y que se sientan importantes. Te lo agradecerán.
los 4 pilares básicos del b4b

Conclusión

Si al leer este artículo has detectado que tu empresa está todavía en fase B2B, ahora es el momento de su evolución. Pasar al B4B en la distribución de alimentación. Este cambio no debería ser radical, sino progresivo. Debe haber un proceso natural, introduciendo poco a poco todos los puntos que hemos comentado anteriormente, para que poco a poco tu empresa se vaya adaptando y se acerque al cliente, lo comprenda y le deis una mejor solución.

PCCOM te puede ayudar a este cambio progresivo. Todas nuestras soluciones: Distrib ERP, cuadro de mandos integral,  ecommerce personalizado, etc… te ayudan a conocer más al cliente, segmentando un patrón de venta y generando informes adaptados.

Debes saber qué es lo que el cliente necesita para así poder ofrecérselo.

«Recuerda, no se trata sólo de vender, sino de cómo vender«

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