Cómo optimizar las ventas en productos de picking

Introducción

Hoy quiero contarte una técnica que recomendamos a los clientes de Pccom y que tenemos desarrollada en nuestro ERP Distrib, la cual nos permite mejorar las ventas en productos de picking, una situación que se da habitualmente en tu sector.
Esta situación se da cuando nuestro cliente nos realiza pedidos de unidades sueltas en lugar de pedirnos cajas, y esto, estaréis conmigo, es un problema ya que nos hace manipular las cajas.

¿Nos conviene permitir la venta de picking?

Cuando cualquier persona profana en el mundo de la Distribución de Alimentación y Bebidas piensa en tu negocio se imagina una empresa que vende cajas (y no unidades) a sus clientes, pero los dos sabemos que eso no es así en muchísimas distribuidoras. Tu cliente te lleva poco a poco a servir casi cualquier cantidad de un artículo en concreto.

Esto supone que tenemos que abrir la caja y sacar las unidades que nos ha pedido, y esto es un coste adicional frente a servir la caja completa. Además, a tu cliente le cuesta el mismo precio unitario si pide una caja que si pide una unidad, algo poco lógico, ¿verdad?

Yo te propongo que marques unas fracciones de venta admitida. Por ejemplo, sobre una caja que contiene 12 unidades, podrías permitir fracciones de venta de la siguiente manera: 3 unidades, 6 unidades, 9 unidades y a partir de aquí cajas completas. Esto provoca que nuestro cliente no pueda pedirnos una unidad (tendría que pedir 3 como mínimo), ni 5 unidades (tendría que pedir 3 o 6) ni una caja y media porque si es capaz de pedir eso, seguro que puede pedir 2 cajas. 

¿Qué problema puede ocasionar?

Bajo mi punto de vista, los clientes no se van a quejar demasiado porque sigues sin obligar a comprar una caja completa. La subida o bajada de cantidad (normalmente subida) que provocas es pequeña.

Te puede pasar que en determinados escenarios no puedas aplicar esta técnica. Por ejemplo, clientes que les vendes mucha variedad de referencias y estos tienen el espacio de almacenamiento muy reducido. En ese caso, no se lo apliques, pero sí a los demás clientes.

También te puede pasar que tengas productos que por sus características, no les puedas aplicar esta técnica. Por ejemplo, productos que la unidad tiene un coste muy alto.
Pero estoy convencido de que tendrás otros, que podrás gestionar con la técnica del fraccionamiento y así mejorar las ventas en productos de picking .

¿Qué ventajas tiene esta técnica?

Aumento de venta

Normalmente los clientes suelen pedir la fracción superior (pero también tendrás casos en los que cojan elijan inferior), pero en el cómputo general habrás vendido más.

Mejora de coste en el almacén

Te permite tener un pre-picking en el almacén.
Siguiendo con el ejemplo anterior, podemos tener preparados paquetes con 3 unidades. De esta manera, cuando preparamos los pedidos, directamente podemos coger esos paquetes. Es mucho más eficiente, desarrollar un trabajo de pre-picking, a que cada preparador extraiga las unidades necesarias.
Esto, en productos de peso variable, es especialmente notable, ya que podemos tener paquetes de 3 unidades pesadas y etiquetadas y no tener que pesar las unidades pedidas en el momento de la preparación de pedidos.

Tarifa más cara, mayor beneficio

Por último, podemos aplicar una tarifa de manipulación en caso de venta de unidades. Muchos de mis clientes las están aplicando con éxito. No es normal que cueste lo mismo vender una caja que tres unidades por todo lo comentado anteriormente.

Acción de mejora adicional

Además de aplicar el fraccionamiento a la hora de vender, también podrías solicitar a tus fabricantes, que te envíen la mercancía en formatos más pequeños. Soy consciente de que esto es poco probable conseguirlo con multinacionales y grandes fabricantes, pero también tienes fabricantes más pequeños en los que esto es viable.
Hay fabricantes preocupados por ayudar y facilitar la gestión de sus distribuidores y que incluso han implantado metodologías CX (Customer Experience) en los que el cliente es el centro de todas sus acciones, y para esos, tus necesidades son importantes (no digo que para los otro no 😉).

Conclusiones

Con esta técnica podemos conseguir vender más, obteniendo más beneficio con menor coste.

Como he comentado en artículos anteriores, para aplicar esta metodología, debe estar bien informatizada y automatizada, ya que sino, será una auténtica locura controlarlo y no lograremos el objetivo de mejorar las ventas en productos de picking .
Los comerciales no deben poder saltarse los fraccionamientos salvo en los clientes que así se establezcan en el ERP y la tarifa de fraccionamiento se debe aplicar de manera automática.
La herramienta debe permitir todas las configuraciones de  fraccionamientos que se deseen. Por ello, debes meditar bien tus necesidades, antes de embarcarte a implementar esto, pero una vez hecho, notarás los beneficios.

Espero que te haya gustado 🙂