La Distribución de alimentación y bebidas ante una nueva realidad

Puesta en escena

El siguiente artículo pretende hacer un repaso sobre la nueva realidad que vive la Distribución de alimentación y bebidas después de unos años con tantos cambios y dificultades.

Estos 2 años nos han servido para darnos cuenta que la Distribución puede adaptarse a los nuevos cambios tecnológicos, aunque sigue teniendo mucho margen de mejora que debe aprovechar.

Para ello contamos con nuestro consultor comercial Enrique Santonja, que conoce de primera mano todos los problemas a los que se enfrenta la Distribución alimentaria y que cuenta con una amplia experiencia en el sector.

Después de estos años de vaivenes.¿Qué han aprendido las empresas de Distribución?

Creo que sobre todo han aprendido a organizarse bien, de una manera más eficaz y eficiente, además desde varios puntos de vista, empezando por la organización interna, mejorando procesos diarios, adelantándose a posibles problemas, organizando mejor sus almacenes, rutas, ventas, sus costes, etc.. 

Desde el punto de vista de gestión de clientes y proveedores, también han aprendido mucho, tanto de unos como otros. En estos periodos de crisis hemos aprendido a conocernos mucho mejor entre todos, hay que tener en cuenta que son el principal sustento de la empresa.

El pilar básico para la distribución son los clientes y es donde nos tenemos que parar para ofrecer soluciones que les permitan crecer y mejorar, por  tanto nuestros proveedores deben ir en concordancia con ello. Todo debe ser una rueda que funcione perfectamente, y no hablo solamente del pago y el cobro, si no de esa relación más estrecha que es necesaria en estos tiempos para poder superarlos entre todos.

¿Qué les queda todavía por aprender y mejorar?

Aunque pueda parecer un poco dura la respuesta, debe tomarse como una oportunidad para diferenciarse del resto de competencia, y donde yo pondría el foco sería en la gestión de procesos y eficiencia.

Creo que realmente lo que falta por mejorar, es profesionalizarse en todos los sentidos, entiéndase, que el comercial sea visto como un apoyo del cliente final a quien va a ayudar a vender más y mejorar su día a día. De esta manera, la administración será la entidad que le resuelva de manera eficaz cualquier duda. En resumen, que todos sean reconocidos como grandes profesionales en su área.

¿Dónde está el potencial de cualquier empresa de distribución?

En sus clientes, evidentemente.

Creo que no se trata de conseguir clientes para venderles los productos que dispongan en catálogo, sino de conseguir los productos necesarios para cada cliente.

Los clientes se diferencian de su competencia al final por el producto, su elaboración, su trato al cliente final, su servicio. Y en varios aspectos de todo esto, las empresas de distribución deben ser capaces de ofrecerles soluciones, posibilidades y prestar su ayuda en todo lo que necesiten.

¿Qué es lo primero que te llama la atención cuando visitas a posibles clientes para que trabajen con Distrib ERP?

Sinceramente… son detalles. Todos trabajan y dan servicio a sus clientes. Todos los distribuidores ya sea con un ERP u otro son capaces de tomar pedidos, repartirlos y facturarlos.

El problema son los detalles y cómo realizan esos pequeños procesos, quiero decir, no es lo mismo vender escuchando lo que dice el cliente, que ofreciéndole al cliente los productos que ya consume, que puede hacerle crecer y diferenciarse. Esta es la clave, que no todos trabajan.

Por otro lado, también encuentro mucho margen de mejora en la administración. Quizá los detalles sean más llamativos pues es un trabajo en la sombra y a base de horas y personal se hace todo, pero a qué coste…

Y por último la gestión de almacén y el reparto, que a primera vista suele parecer lo más arcaico y quizá donde menos recursos se presten para ayudarles. En todos los detalles es donde podemos hacer hincapié y crecer juntos.

Obviamente, las mejoras siempre pasan por disponer de un ERP para la Distribución de alimentación y bebidas, que te permita crecer y disponer de herramientas para solventar estos problemas, muchos de ellos muy orientados al sector de la distribución.

¿Dónde se encuentra el Distribuidor al cabo de un par de años trabajando con Distrib ERP?

Hablamos de un par de años pero realmente en 6 meses ya vemos una gran mejoría en muchos aspectos, y esto hay que valorarlo porque es cuando te das cuenta que el Distribuidor tenía mucho potencial, pero no disponía de la herramienta adecuada para explotarlo.

Pero en concreto, si nos situamos a los dos años, el distribuidor se encuentra en una situación de estabilidad, de conocimiento del ERP, de aprovechamiento del ERP casi al completo. Si bien es cierto que nunca se llega a estar al 100% y siempre se puede mejorar, al cabo de esos dos años el distribuidor tiene un control absoluto de todo su negocio, con lo  que decidir sus próximas acciones le resulta mucho más fácil.

Hablemos ahora de la presencia online. ¿Tan importante es?

No es que sea importante, es INDISPENSABLE. Todo el mundo, a día de hoy, tiene un smartphone, tablet, ordenador…, desde niños hasta nuestros mayores, y todo se puede buscar en la red.

Para mi no se trata de tener presencia en internet a través de una tienda online, va mucho allá. Hay que tener PRESENCIA, estar en redes sociales, mostrar eventos, productos, clientes satisfechos, cómo trabajamos y nos esforzamos, cómo podemos conservar, preparar y  ofrecer nuestros productos a los clientes finales…

Mi opinión es que la presencia en internet en las empresas de distribución no debe basarse en la venta única y exclusivamente. Existen herramientas que pueden ayudar en esta tarea. Por ejemplo, en nuestro caso, tenemos disponibles soluciones como B2B, B2C o incluso la app Ketepongo.

Estar presente en internet debe ser algo mucho más activo que disponer de una web o portal. Por ejemplo, disponer y trabajar noticias, novedades, presentación de catálogo a nuestros clientes… pero además también a nuestro proveedores o posibles proveedores, tenemos que ser capaces de ofrecer una imagen muy profesional de la empresa.

¿Qué ventajas presentan los clientes que trabajan su presencia online?

Visibilidad sobre todo.

Podemos mostrar cosas que no podemos hacer de forma presencial, por ejemplo, presentar productos, formas de elaborarlos y transformarlos, recursos descargables para nuestros clientes…, sin olvidar que tenemos la opción de acercar a todos nuestra forma de trabajar.

Nuestros clientes o proveedores puede ver cómo recepcionamos el productos, cómo lo preparamos, cargamos o repartimos, así como mostrarles la manera que disponemos para formar a nuestros comerciales dándole herramientas para atenderlos de manera más eficiente y profesional.

Creo que mostrar nuestro trabajo interno y acercar nuestro día a día, puede generar confianza y fidelidad con nuestro cliente.

A modo de conclusión. ¿Cómo debe actuar una empresa de Distribución para diferenciarse a corto-medio plazo?

Para diferenciarse a corto-medio plazo debe profesionalizarse, en todos los aspectos de la empresa, venta, compra, el almacén, reparto, análisis de datos, presencia en internet, etc… Todos los procesos que diariamente realiza una empresa de distribución deben estar medidos, analizados y ejecutados de la mejor manera posible, para poder dar un servicio impecable y profesional.