Modelo comercial del futuro y presente en la distribución

Introducción

Trabajar tantos años dedicados a empresas de distribución de alimentación y bebidas, hace ver la evolución natural de varios procesos de la misma.

Hoy voy a hablarte de cómo veo el modelo comercial del futuro en la distribución.  Me refiero a como veo su evolución, ya que con el modelo tradicional empieza a ser inviable en muchas de las empresas con las que trabajo y ven dicha necesidad.

Primera visión general

Muchos de los valores de los que te voy a hablar aquí es posible que no cuadren con tu empresa de distribución de alimentación y bebidas, ya que varía mucho el escenario cuando tenemos la comercial en una gran capital. Por el contrario, si la tenemos en pueblos con distancias largas, la situación cambia, y aunque los problemas suelen ser parecidos, la solución es distinta. Para que os hagáis una idea de lo que vamos a hablar, no es lo mismo trabajar en Valencia que en Albacete.

Modelo tradicional de distribución

En primer lugar, aclarar que para mi, el modelo tradicional comercial, es el de la visita física del comercial a sus clientes sin importar ningún parámetro relacionado con éste. Con este modelo, el comercial tiene que atender a una media de 50 clientes diarios teniendo una media de 1000 referencias distintas en su catálogo. Esto en muchos casos es materialmente imposible y produce un trabajo de poca calidad debido al tiempo de desplazamiento de una visita a otra, la espera en el cliente y de la cantidad de referencias a enseñar. 

En este escenario, los comerciales se dedican principalmente a recoger el pedido del cliente y con suerte ofrecerán algún producto nuevo (pocas veces).

Esta metodología, conlleva además un coste muy importante para recoger pedidos que puede ser difícil de asumir:

• Se necesita un vehículo, se debe realizar un desplazamiento (con los precios de los combustibles por las nubes),
• Esperas por parte del comercial a que les atiendan para que luego el cliente nos diga que está servido
• Pedidos con mercancía con valor por debajo del coste del tiempo y el desplazamiento del mismo.

Solución al modelo tradicional

Creo que se deben plantear estrategias comerciales que tengan en cuenta el tipo de cliente, los consumos y el potencial de convertirse en un mejor cliente para nosotros, y en función de eso realizar las visitas presenciales necesarias.

Por ejemplo, no tiene sentido realizar visitas semanales a clientes que por sistema, su consumo es muy bajo y que además vemos que difícilmente se convertirán en clientes mejores para ti, porque si crees que puede mejorar sus ventas, entonces sí tiene sentido invertir visitas en él. Pero claro esa inversión de visitas debe ser ofreciendo o asesorando sobre productos nuevos, no para tomar el pedido simplemente.

Pero además, tenemos el problema de poder tener tiempo con nuestros clientes para poder formarles e informarles sobre los productos que tenemos y que su experiencia con ellos sea buena.

A veces se abandona el consumo de artículos debido a motivos que nada tienen que ver con la calidad del producto sino con su manera de usarlos o elaborarlos.

Por ejemplo, la bollería congelada no es toda igual y depende del proveedor del artículo, con lo que deberíamos seguir correctamente las instrucciones de regeneración, y esto, aunque no siempre pasa, el producto final no queda perfecto y cambian de proveedor.

Problemas a resolver

Por tanto, antes de entrar en el modelo comercial del futuro, tenemos dos problemas que resolver:

• Coste comercial de obtener el pedido
• Tiempo para ofrecer artículos nuevos y así aumentar nuestras ventas.

Si tienes identificado este problema, solo te queda empezar a ponerle remedio.

Para la resolución del coste de obtener el pedido, obviamente tendremos que dejar de visitar a muchos clientes y obtener ese pedido por otras vías.

• Televenta: Llamar por teléfono a nuestro cliente en un horario previamente acordado y repasar con él los productos que consume para que no se le olvide ninguno y así tomar el pedido.
  El televenta no tiene gastos de desplazamientos y generalmente tampoco de esperas.
  
  En este aspecto es fundamental disponer de una herramienta potente y rápida de televenta que nos de toda la información relevante en el momento de la toma del pedido (Pendiente de cobro del cliente, productos consumido, cantidades consumidas en los pedidos anteriores, promociones, precios especiales, notas sobre el cliente,etc.)
  Mis clientes tienen está herramienta y la usan con nuestra solución DistribERP.
  
• Aplicaciones móviles: Hay empresas que tienen su propia aplicación móvil para que el cliente pueda pasarle los pedidos cuando quiera. Obviamente, la aplicación móvil nos ahorra costes en comparación con la televenta, y además es más cómoda para el cliente final, ya que hace los pedidos cuando quiera y donde quiera, pero perdemos la posibilidad de repasar con él y sobre todo, y más importante, perdemos el contacto con él.
  
  Considero que la cercanía que aporta el sistema de televenta no se debe obviar, ya que si la persona que realiza esta tarea es querida por los clientes, también supone un lazo de unión adicional al del comercial y esto fideliza muchísimo.
  
  A pesar de ello y pensando en el futuro, creo que la toma de pedidos será (queramos o no) exclusiva de aplicaciones móviles.
  
  Que un comercial vaya a visitarte para “tomarte el pedido”, quedará reducido a niveles muy bajos y la televenta, también caerá con el tiempo, ya que cada vez más nos gusta ser independientes a la hora de pedir.
  
• Aplicaciones multiproveedor: Creo que será la que se acabará imponiendo. Es decir, aplicaciones móviles en las que el cliente puede pedir a todos sus proveedores.
  
  Por ejemplo, está surgiendo una muy interesante en esta dirección llamada Ketepongo. Es una aplicación para pedir en la que no tiene precios (respeta el ecosistema del distribuidor). Pero además la han hecho muy útil para el cliente final.
  
  Las aplicaciones  monoempresa (son las que solo sirven para pedirles a ellos) solo benefician a esa empresa, al cliente final no le beneficia ni ayuda significativamente. Sin embargo, en Ketepongo , se pueden ubicar los productos de todos los proveedores y puedo ir repasando esas ubicaciones para realizar el pedido sin importar el proveedor que me lo sirve.
  
  Cualquiera es capaz de pedir porque además ves el stock deseado de cada artículo. Yo veo claro que el futuro de la toma de pedidos es este.
  
  ¿Te imaginas el escenario cuando todas las empresas que sirven a tu cliente tengan aplicación móvil? ¿Cuántas aplicaciones distintas tendrá tu cliente?
  
  Creo que está claro que no va a meterse en 30 aplicaciones distintas para pasarle a cada empresa el pedido por su app personal.
  
  Creo que acabarán usando una aplicación multiproveedor que además les aporta mejora en su día a día.

Futuro comercial

¿Entonces qué hace el comercial si los pedidos se toman por televenta o por aplicaciones móviles? 

Pues lo que siempre debieron hacer, convertirse en asesores comerciales.

• Aumentar las referencias vendidas

• Mantener o aumentar el consumo de las que ya compra.

• Captación de clientes.

Las visitas pasarán, en función del consumo de los clientes y de su potencial de mejora de compra a visitas semanales, quincenales o mensuales.

Esas visitas, estarán preparadas previamente para no hacer perder el tiempo al cliente y le ofreceremos el asesoramiento que consideremos oportuno en función del cliente. De esta manera será mucho más viable el modelo comercial de la distribución de alimentación y bebidas.

Espero que os haya gustado y nos vemos en el próximo articulo!!